Praxisbeispiel

Praxisbeispiel: Handwerk

Zehn Anfragen, von denen zwei zu einem Auftrag führen — und für alle zehn haben Sie telefoniert, nachgefragt und einen Termin vereinbart. Der Aufwand steckt nicht im Angebot, sondern davor.

Projekt anfragen Aufwand berechnen

Ausgangslage

Die Vorqualifizierung entscheidet, nicht das Angebot.

Ein Kontaktformular mit Name, Mail und Freitext erzeugt genau eine Sorte Nachricht: „Wir interessieren uns für neue Fenster, bitte melden Sie sich.“ Danach beginnt die eigentliche Arbeit — anrufen, Umfang klären, Erwartungen abgleichen, Termin finden. Bei den acht Anfragen, aus denen nichts wird, ist diese Arbeit verloren.

Eine geführte Strecke verlagert das nach vorn. Der Interessent beantwortet ein paar Fragen, die er ohne Weiteres beantworten kann, und bekommt dafür sofort etwas zurück — eine Einschätzung, oft zur Förderfähigkeit. Er investiert Zeit und ist danach ernsthafter. Bei Ihnen landet kein Zettel, sondern ein Vorgang.

Der Nebeneffekt ist Vertrauen: Wer beim ersten Kontakt eine brauchbare Auskunft bekommt, hält den Betrieb dahinter für kompetent — noch bevor jemand mit ihm gesprochen hat.

Der eigentliche Sprung passiert danach, im Postfach. Die Angaben werden nicht nur weitergereicht, sondern gegen den aktuellen Programmstand geprüft: Kommt eine Förderung überhaupt in Frage, welche Bedingungen hängen daran, und was muss der Betrieb bei der Beantragung beachten. Heraus kommt eine Handlungsanleitung, die auch jemand abarbeiten kann, der sich mit Förderrecht noch nie beschäftigt hat.

Im Detail

Was die Strecke leistet

Nicht alles davon trifft auf jeden Betrieb zu. Welche Punkte bei Ihnen zählen, zeigt die Aufnahme.

Fragen, die jeder beantworten kann

Kein Fachchinesisch, keine Maße. Baujahr, Umfang, Zeitraum — mehr braucht es für eine erste Einordnung nicht.

Sofort etwas zurückgeben

Eine Fördereinschätzung, eine Größenordnung, ein realistischer Termin. Wer nur abfragt und nichts gibt, verliert die Hälfte.

Geprüft statt geraten

Die Angaben werden gegen den gepflegten Programmstand abgeglichen. Sie bekommen ein Ergebnis mit Bedingungen, keine Vermutung.

Handlungsanleitung für Ihr Team

Was ist in welcher Reihenfolge zu tun, was gehört ins Angebot, welche Erklärung stellen Sie am Ende aus. Schritt für Schritt, ohne Vorwissen.

Offene Punkte benannt

Was noch mit dem Kunden zu klären ist, steht als Liste dabei — damit im Erstgespräch nichts vergessen wird.

Unpassendes früh aussortieren

Wer außerhalb Ihres Gebiets liegt oder etwas will, das Sie nicht anbieten, erfährt es sofort — höflich und ohne Ihre Zeit.

Vollständig im Postfach

Sie bekommen alle Angaben in einer Nachricht, nicht in fünf E-Mails über zwei Wochen verteilt.

Direkt weiterverarbeitbar

Auf Wunsch geht der Vorgang gleich in Ihre Software — ohne dass jemand abtippt.

Messbar besser

Sie sehen, wie viele beginnen, wie viele abbrechen und wo. Daraus wird die Strecke Schritt für Schritt besser.

Zum Mitmachen

Beantworten Sie drei Fragen.

Genau so führt die Strecke Ihre Interessenten. Klicken Sie sich durch — und sehen Sie unten, was danach bei Ihnen im Postfach liegt. Nicht „bitte melden Sie sich“, sondern ein Vorgang, den Sie einschätzen können.

1 · Um welches Gebäude geht es?

2 · Welcher Umfang?

3 · Wann soll es laufen?

Beispielhafte Darstellung. Im Betrieb wird gegen den jeweils aktuellen Programmstand geprüft, den wir laufend pflegen.

Was im Postfach landet

Noch nichts abgesendet.

Vorgehen

So entsteht das

Die Reihenfolge ist der Punkt. Wer zuerst baut und danach fragt, wofür, bezahlt beides zweimal.

Schritt 01

Verkaufsgespräch zerlegen

Was fragen Sie am Telefon immer? Diese Fragen sind der Rohstoff — sie kennen sie besser als jeder Texter.

Schritt 02

Reihenfolge bauen

Leicht beginnen, schwer enden. Die Kontaktdaten kommen zuletzt, wenn schon Aufwand investiert wurde.

Schritt 03

Einschätzung hinterlegen

Welche Antwort führt zu welcher Auskunft — bei Förderungen anhand der aktuellen Programme, die wir mitpflegen.

Schritt 04

Anbinden und beobachten

Übergabe an Postfach oder Software, dann Auswertung der Abbrüche. Meist liegt es an einer einzigen Frage.

Häufige Fragen

Was Auftraggeber vorher wissen wollen.

Kurz beantwortet. Ausführlicher gern im Gespräch, dort können wir auf Ihren Fall eingehen.

Schrecken viele Fragen nicht ab?

Zu viele schon. Drei bis fünf sind die Grenze, und jede muss sich für den Interessenten lohnen. Wer nur abfragt, verliert Leute; wer bei jeder Antwort etwas zurückgibt, hält sie.

Ist die Fördereinschätzung verbindlich?

Gegenüber dem Interessenten nicht — das schreiben wir auch hin, denn zusagen kann nur die Förderstelle. Intern ist sie deutlich mehr als eine Vermutung: Die Angaben werden gegen den gepflegten Programmstand abgeglichen, und Sie bekommen Bedingungen und Handlungsschritte dazu. Damit gehen Sie ins Gespräch, statt es erst dort zu erarbeiten.

Wer hält die Förderprogramme aktuell?

Wir. Programme, Bedingungen und Mindestanforderungen ändern sich mehrmals im Jahr — das ist genau der Grund, warum die meisten Betriebe das Thema meiden. Die Pflege gehört zur Betreuung, Sie müssen sie nicht selbst verfolgen.

Ersetzt das den Energieberater?

Nein. Bei Maßnahmen an der Gebäudehülle ist die Einbindung eines Energieeffizienz-Experten in der Regel Voraussetzung für die Förderung. Die Anleitung sagt Ihnen, an welcher Stelle das passieren muss — sie nimmt Ihnen die fachliche Beurteilung nicht ab.

Passt dazu

Selten kommt eines allein.

Diese Themen hängen mit dem hier beschriebenen zusammen — meist lohnt es sich, sie gemeinsam zu betrachten.

Leistung

Reden wir über Ihren Fall.

Vier kurze Fragen, dann melden wir uns innerhalb eines Werktags — mit einer ersten Einschätzung statt eines Standardschreibens.

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